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高端对话|《赛尔辅料市场》2015年03月-第120期

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花边行业“乔布斯”引领辅料行业网络营销转型之路 ——广东百华花边科技有限公司总经理 赖世军

摘要

成立于2010年的广东百华花边科技有限公司(以下简称百华)是一家集研发设计、生产、销售、服务于一体的综合性专业的花边企业,拥有专业的花边品牌Spring Flower。

文字实录
赖世军
赖世军

“网络营销不是你想不想做的问题,而是你的企业要不要活、能活多久的问题。能否赶上互联网的最后一班车,将决定你的企业是否能抓住这转型的唯一机会。如果把网络当成是一个工具或者是一个渠道,那充其量只能在网络上赚点小钱。如果把网络提升到企业的战略层面来思考并进行布局,效果就完全不同。我们百华要做花边行业的‘乔布斯’。”

打破思维定式 实现创新发展

成立于2010年的广东百华花边科技有限公司(以下简称百华)是一家集研发设计、生产、销售、服务于一体的综合性专业的花边企业,拥有专业的花边品牌Spring Flower。其总经理赖世军在互联网营销方面精心钻研,尝试用互联网帮助企业转型。通过资源整合,与设计师签分成协议,向下游服装企业喊价,产品和专利一起卖,售价提高3倍。目前公司80%的业绩来源于网络,GAP、欧时力等知名服装品牌也通过网络主动与百华接洽展开合作。

很多人不相信配件辅料企业能在网络做销售,甚至觉得辅料企业向互联网转型是妄想;也有人看到了互联网的巨大作用,尝试用互联网转型,但对网络营销的理解简单,错误地认为电商就等于阿里开个商铺或建个企业网站。结果网站却没人打理,在搜索引擎上也没有排名,一直没有效果,无奈中途放弃了做网络这条路。

可互联网的确在改变着行业的发展方向。服装企业采购习惯随着互联网的普及改变了,之前服装厂商采购辅料产品会选择交易市场,而现在就会优先选择在网络上进行搜索,甚至是用手机搜索到合适的服装辅料商后通过网络聊天工具或手机进行业务洽谈。赖世军敏锐地发现了这一点:客户在哪里找我们,我们就得在哪里出现,客户选择了互联网,我们就必须在互联网方面有所发展,来适应客户、适应市场,也只有这样,企业才有可能长青。

于是,在2010年,赖世军开始系统学习网络营销知识,用网络营销的实战知识对企业进行全面梳理,把网络提升到企业战略层面来进行布局。从产品的定位,到网站的规划,再到团队的打造都按照网络营销的思维进行全面的改造。做网络第一年,百华的销售业绩就实现了300%的增长,网络最大的一张订单突破百万。

“利用互联网转型之前,像GAP、欧时力等知名服装品牌商根本不会注意到我们,但现在他们要采购辅料时,会从阿里商铺上找到我们,从百度关键词搜索上找到我们,并与我们谈合作。甚至有设计师利用微博与我们建立了关系,这些都是我们在没做网络前不敢想象的。”赖世军说,目前百华80%的业务来源于网络,垫定了百华成为行业内网络领导品牌的基础。

赖世军也凭借带领公司在互联网领域取得的成绩,于2014年4月当选第五届中国电子商务十大牛商;2014年10月又在“中国梦·品牌梦”制衣行业用户优选知名品牌评选活动中获得“制衣辅料行业领军人物大奖”。

利用服务优势 打造优质品牌

人们从一开始不认同辅料企业打造自己的品牌,到认识到品牌化发展的重要性经历了一个很长的阶段。如今很多业内的同行都希望能打造自己的辅料品牌,但如何建立辅料产品品牌,却困扰着众多辅料企业的带头人。对此,赖世军有着自己独到的见解。他认为,辅料企业想要更好的发展,就必须满足客户潜在的深层次的需求,在产品研发创新上下功夫;一切以市场需求为导向,倍增服装品牌的核心竞争力,让下游服装企业的服装卖得更好,当国内外一流的服装品牌都选择百华辅料产品的时候,百华的品牌才会享誉全球。赖世军一直深信,成就自己最好的方式就是先成就别人!

因此,百华根据不同服装品牌的定位、内涵及销售区域,为各服装企业设计专属花边辅料产品。然而,在目前国内市场上,任何一款新颖的服装产品都会迅速引来“山寨”。 既然可以抄袭,很多服装企业自然不愿花更高的价钱来购买原创设计产品。为了解决服装企业的后顾之忧,赖世军力排万难,迅速建立了团队,独创行业“1+1”的模式(即唯一产品、唯一提供)保障了品牌服装客户的绝对竞争优势。于是,当一款花边产品被服装企业选中之后,百华连同相关专利打包出售,让买方不需要再担心自己推向市场的服装遭到“山寨”,百华提供的大量原创设计花边辅料产品也能使服装企业摆脱同质竞争的漩涡。他这种利用打包外观专利提升附加值的举措,既为买方企业减少了风险,也为百华增加了价值,可谓一举两得。此外,在设计服装面辅料的同时,百华也会将花边产品在服装设计中的一整套理念提供给服装企业,帮助服装企业可以更好地将百华的产品运用到服装的设计中,提升了服装企业的产品价值。目前,GAP、ESPRIT 等知名品牌服装已经开始与百华合作。而按照赖世军的设想,今后百华将完全承接服装企业的设计业务,实现辅料企业与服装企业的深度融合。

百华的这一举措,可谓是行业首创。不仅吸引业内人士竞相效仿,同时还让人们记住了赖世军记住了百华这个品牌。这对于一个品牌形象的确立,无疑是一个让人拍案叫绝的主意。我们认为全球花边市场的消费力是巨大的,如今国民生活水平的提高促使大家都在追求美好幸福的生活,对自我形象的追求更是不会忽视,服装辅料绝对是块可供大家发挥才能实现自我价值的宝地。

钢铁意志开创时尚版图

也许你会诧异,但这个带领着象征时尚的花边企业走上网络营销转型之路的赖世军,的确曾是一名军人。也正是从军的经历练就了赖世军钢铁般的意志、打不垮的精神和超强的执行力。

“在如今竞争如此激烈的市场当中,我真正体会到什么是‘商场如战场’,在这样的大环境之下,只有凭借军人坚毅的品质才能带领企业一路发展。”赖世军表示“在带领企业发展的过程中,面对了很多的挑战和难以克服的困难,每当遇到困境,军人的意志品质就发挥强大的作用,支撑着自己继续向前走。”

即使是现在,赖世军依然坚持运动,在紧张的工作之余,每年都会参加42公里山地马拉松、连续23小时100公里长距离徒步等挑战极限的运动项目。对此,赖世军说,参加这些运动项目就是为了挑战自己,突破人体极限,培养坚毅的品质。也正因为有了这些品质,赖世军才能在企业发展最艰难的时刻,依然能做到咬紧牙关,永不放弃,使企业的发展有所突破,获得更长久的发展机遇。

2015年,百华将在北京新三板挂牌上市,2016年进行兼并收购相关企业,2017年进行转板真正实现IPO并全面实施SP平台战略,让80%的客户用上百华的体系;实现花边产业链的融合及服装工业的互通互融,紧跟时代,全面布局移动互联网。这无疑又是一次挑战自我的过程,但赖世军和百华全体员工绝不会退缩,钢铁的意志在市场的跌宕起伏中已经深深烙在企业每个人的身上。而这群拥有钢铁意志的人精心于花边这个创造着美丽的时尚辅料行业,开创着属于百华的时尚版图。

赖世军表示,未来的竞争不是企业与企业之间的竞争,而是产业链之战。百华希望实现花边行业的绝对竞争优势,用iphone模式打造花边行业领导品牌,做花边行业的“乔布斯”。他想用自己多年的实践和探索经验,帮助同行走进网络,共同打造花边行业生态链,帮助服装企业创造核心竞争力,使民族品牌崛起于世界服装市场的密密丛林中。


*本篇文章属赛尔制衣网原创新闻,转载请标明来源。未经本网允许,私自转载者,本网保留追究其版权责任的权利。


本文摘自:《赛尔辅料市场》纸媒
刊号:2015年03月-第120期
赛尔制衣图章

赛尔独家

出自《赛尔辅料市场》
2015年03月-第120期
名企介绍

广东百华花边科技有限公司集开发、生产、销售、及进出口贸易于一体的综合性专业的花边生产企业,同时也是大型出口企业及品牌服装公司指定花边生产供应商。 在制造业名城东莞设有研发基地,并拥有spring flower 花边品牌;百华人才济济,拥有由专业研发设计人员、精英管理人员、市场运营人员、储运人员等组成的近千人的大家庭。 百华,一个坚持以创新时尚,引领潮流为核心价值的企业。 百华,一个与国际接轨并日益规范化的企业。 百华,一个欣欣向荣正在朝中国品牌服装首选供应商,花边行业第一品牌奋进的朝阳企业。 百华。真诚,感恩,奋进!百华以结果导向、和谐共赢的经营理念将与企业生命融为一体,尊重每个员工并为他们创造实现梦想的舞台!

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